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NAVARRA INFORMACIÓN
¿Cuándo debe venderse una pyme? Expertos avisan: “cuando todavía no parece necesario”
La falta de relevo generacional y el envejecimiento de muchos negocios obligan a miles de empresarios a plantearse una decisión clave: vender desde la fortaleza o esperar hasta que el mercado les penalice
Cuándo debe venderse una pyme? La respuesta habitual de muchos empresarios suele llegar demasiado tarde. Cuando se acerca la jubilación, cuando no hay sucesor, cuando el negocio empieza a mostrar signos de desgaste o cuando el cansancio personal pesa más que la estrategia. Sin embargo, los expertos advierten de que ese es precisamente el momento en el que muchas compañías empiezan a perder atractivo para potenciales compradores. Según Soly Sakal, CEO de Rhombus, uno de los errores más frecuentes es interpretar la venta como una salida de emergencia y no como una decisión estratégica.
La advertencia llega en un contexto de creciente presión sobre el relevo generacional. Desde la firma de consultoría financiera especializada en fusiones y adquisiciones (M&A) y gestión patrimonial apuntan a que muchas compañías familiares carecen de un plan formal de sucesión, lo que está convirtiendo la venta, la entrada de socios o la integración en grupos empresariales en una alternativa cada vez más relevante para evitar cierres o pérdida de valor.
“El mejor momento para vender una pyme suele ser cuando todavía no parece necesario. Si el empresario espera a que aparezcan los problemas, el comprador no ve una oportunidad, ve un riesgo. Y el riesgo siempre se descuenta en el precio”, afirma Sakal.
Vender cuando la empresa va bien
En un país donde las empresas familiares representan el 92,4% del tejido empresarial y generan cerca del 70% del empleo privado, la pregunta ya no afecta solo al patrimonio de los propietarios, sino también a la continuidad de miles de negocios, puestos de trabajo y proyectos construidos durante décadas.
En el mercado de fusiones y adquisiciones, los compradores no valoran únicamente lo que una compañía ha sido, sino lo que puede llegar a ser. Por eso, las pymes con crecimiento estable, márgenes defendibles, clientes recurrentes, procesos ordenados y capacidad de expansión suelen despertar más interés que aquellas que llegan al mercado empujadas por una situación de urgencia.
Para Sakal, anticipar la decisión permite preparar mejor el proceso, identificar con mayor margen las oportunidades y buscar no solo el mejor precio, sino también el comprador y el proyecto que mejor encajen con la compañía. De este modo, vender cuando la empresa está en su mejor versión permite maximizar el valor de la operación y, al mismo tiempo, elegir con mayor libertad el futuro que se quiere para el negocio.
“Los compradores no pagan por los años de esfuerzo del fundador, pagan por futuro. Pagan por crecimiento, por equipo, por clientes, por procesos y por capacidad de seguir generando valor. Por eso, vender desde la fortaleza no es abandonar una empresa, muchas veces es la mejor forma de protegerla. Anticiparse permite, además, afrontar con mayor perspectiva una decisión que puede tener una importante dimensión emocional cuando se trata de la empresa que ha construido durante años”, añade el CEO de Rhombus.
El coste de esperar demasiado
La venta de una empresa no se improvisa. Un proceso ordenado exige revisar la estructura societaria, preparar la información financiera, identificar riesgos legales o fiscales, ordenar contratos, analizar potenciales compradores y construir una historia de crecimiento creíble.
Cuando esta preparación se retrasa, el empresario puede encontrarse con que la empresa empieza a mostrar síntomas de desgaste y, al mismo tiempo, no está preparada para superar una due diligence exigente. “Cuando el propietario controla los tiempos, controla la negociación”, señala Sakal.
El problema es especialmente relevante en compañías familiares. Más del 40% de las empresas familiares se encuentran todavía en primera generación y solo una parte ha superado al menos un primer proceso de relevo generacional, según datos difundidos a partir del informe sobre empresa familiar en España.
De la jubilación a la estrategia patrimonial
La venta de una pyme ha dejado de estar asociada exclusivamente a la jubilación. Cada vez más empresarios se plantean operaciones parciales, entrada de socios, venta a un grupo industrial o integración en plataformas más grandes para diversificar patrimonio, reducir exposición personal o dar continuidad al negocio. Por ello el experto recalca que vender no debería verse como una derrota, sino como una herramienta de continuidad y creación de valor.
“Vender bien no significa vender rápido. Significa llegar al mercado con una empresa ordenada, rentable y con una historia clara. El empresario que se anticipa puede elegir comprador, negociar mejor y proteger su legado. El que espera a que la edad, el cansancio o los problemas decidan por él suele llegar con menos opciones de acabar la partida con victoria”, concluye Sakal.
La cuestión, por tanto, no es solo si una pyme debe venderse o no. La pregunta que cada vez más empresarios deberán hacerse es otra: si quieren vender cuando aún pueden decidir o cuando ya no les quede margen para hacerlo.
